Uuden asiakkaan tapaaminen on yrityskummille aina hieno hetki, on sitten kysymyksessä ensimmäinen case tai hän on jo pitempään toiminut. Tuossa ensimmäisessä kohtaamisessa kun luodaan koko kummisuhteen perusta.
Yrittäjälle oma yritys on kuin perheenjäsen. Usein vielä merkittävämpi, sillä yrittäjä on perustanut firman, perinyt sen tai sitten ostanut. Joka tapauksessa yrityksen toiminta perustuu hänen näkemykseensä ja ohjaamiseensa.
Tämä lähtökohta aiheuttaa tahtomattaan kohtaamiseen tietyn varautuneisuuden siitä huolimatta, että yrittäjä on itse havainnut tarvitsevansa yrityskummin apua. Alitajuisesti yrittäjä saattaa ehkä tuntea ettei ole hoitanut liiketoimintaansa tarpeeksi hyvin aivan kuten vanhemman on vaikea myöntää onnistuneensa lapsensa kasvatuksessa vain osittain.
Jotta yrityskummi menestyy neuvonnassa, hänen on onnistuttava rakentamaan luottamuksen silta yrittäjään. Työkalupakkiinsa yrityskummi tarvitsee siellä jo olevan raudanlujan ammattitaitonsa markkinointi-, talous- ja johtamisasioissa ohella ripauksen psykologiaa.
Ongelman ytimeen pääseminen edellyttää yrittäjän avautumista. Sen yrityskummi saa aikaan osoittamalla olevansa tarkkojen kysymysten esittäjän lisäksi hyvä kuuntelija. Heikkojen signaalien havaitseminen yrittäjän yleensä hyvin menee -henkisestä esittelystä on taito. Rekisteröimällä mieleensä nuo yrityksen todellisuudesta kertovat vihjeet yrityskummi saa muun informaation täydennykseksi arvokasta pääomaa vastaukseksi yrittäjän kysymyksiin, miksi myynti ei meillä suju, miksi viivan alle jää niin vähän.
Kuuntelemalla ja tallentamalla yrittäjän viestit syntyy samalla keskinäinen luottamus. Sen kautta dialogi nousee kuin luonnostaan uudelle tasolle ja yrittäjä onnistuu tavoitteissaan yrityskummin tuella.
Pauli Leimio, yrityskummi
