Yrittäjänä sinä tunnet hyvin yrityksesi asiakkaat ja heidän tarpeensa. Yleensä tunnet myös kilpailijat ja omat kilpailuvalttisi. Sinun pitää kaiken tämän lisäksi olla hyvin selvillä yrityksesi taloudesta – sekä toteutuneista luvuista että tulevaisuudestasi kertovista luvuista. Ymmärtääksesi näitä eri lukuja ja niiden merkitystä sinun ei tarvitse olla ”numeroniilo”.
Tilitoimisto tarjoaa hyvää ja asiantuntevaa palvelua, mutta sinun on itse osattava lukea näitä tietoja sekä katsoa myös tulevaisuuteen. Tilitoimisto kertoo yleensä vain jo tapahtuneesta. Sinulla on kuitenkin monia keinoja, joilla voit katsoa myös yrityksesi tulevaa kehitystä.
Miten pitkälle kassani riittää kattamaan juoksevat menot? Miten suuri on tilauskantani ja milloin siitä tuloutuu kassavirtaa? Millainen on tarjouskantani, mikä on sen ”hit rate” ja miten nopeasti se muuttuu tilauksiksi? Minkä verran minulla on liidejä ja milloin niistä syntyy tarjouksia? Nämä ovat keskeisiä kysymyksiä tulevaisuuden hahmottamisessa.
Yllä kuvatut kysymykset auttavat sinua johtamaan yrityksesi toimintaa ja valitsemaan oikeat toimet tulevaisuuden varmistamiseksi. Jos tilauskanta on kovin pieni, sinun on syytä panostaa ulkona olevien tarjousten kotiuttamiseen. Jos tarjouskantakin on pieni, sinun on syytä lähestyä nopeasti vanhoja asiakkaita ja yrittää näin saada pikaisesti uusia tilauksia. Yleensä tilauksien saaminen aivan uusilta asiakkailta vaatii enemmän työtä ja kalenteriaikaa. Muista aina, että kassan tyhjenemisen voi nähdä jo varhain etukäteen, jolloin on vielä aikaa tehdä korjaavia toimenpiteitä.
Sinun on syytä muistaa aina yksi tärkeä oppi: Myyntiä ja markkinointia et saa koskaan keskeyttää. Vaikka tilauskirjat olisivat miten täynnä, myynti ja markkinointi eivät saa levätä. Tällainenkin tilanne pysyy hallinnassasi, kun olet tehnyt ennakkoon vaihtoehtoisia suunnitelmia eri tilanteisiin. Hyvä tilauskanta tarjoaakin sinulle mahdollisuuden kasvulle, hinnoittelun tarkistamiselle sekä muille uusille avauksille.
Yrityksesi tarkoitus on tuottaa voittoa omistajille. Yrityksesi kannattavuus selviää tilitoimiston tuottamien kuukausiraporttien sekä tilinpäätöksen kautta. Kannattavuus koostuu monista puroista – eri tuotteiden ja palvelujen kannattavuudesta sekä muun työn tehokkuudesta. Kannattavuuteen vaikuttavat myös kaikki yrityksen ostot ja hankintakulut. Yrityksen kulurakennetta ja hankintakohteita kannattaakin tarkastella säännöllisesti sopivin välein. Saat tietoa yksittäisten tuote- tai palveluperheiden kannattavuudesta, kun olet kirjannut niiden tuottamiseen liittyvät välittömät ja välilliset kustannukset oikein. Toisinaan voit yllättyä siitä, että 20 prosenttia tuotteista/palveluista tuo 80 prosenttia liikevaihdosta ja kannattavuudesta.
Tamperelaisella Kiilto Oy:llä on hyvä iskulause: Usko tulevaisuuteen, mutta älä unohda vaikuttaa siihen. Meistä jokainen voi vaikuttaa siihen, että tulevaisuutemme on parempi. Yrityskummit auttavat tässä yrittäjiä kysyen, kyseenalaistaen ja kannustaen. Kokemus auttaa.
Vain kannattava yritys, joka kykenee uudistumaan, voi kasvaa ja työllistää.
Jouko Suokas, yrityskummi, Pirkanmaa
jouko.suokas(at)gmail.com
