Kuten myyjiä, myös ostajia on hyvin erilaisia ja siten asialla ollaan hyvinkin erilaisten syiden takia. Ostamisesta kiinnostuneella toisella yrityksellä syynä voi olla vaikkapa kilpailijan ostaminen pois markkinoilta. Tai sitten ostamisella halutaan kasvattaa omaa liiketoimintaa, etenkin silloin kun ostettavan yrityksen toiminta on synergiassa oman toiminnan kanssa. Nykyisin saman alan yrityksen ostamisen syy voi hyvin olla myös se, että kaupan myötä saadaan osaavaa työvoimaa. Näin etenkin aloilla, joissa koetaan työvoimapulaa kuten esimerkiksi IT-alalla.
Toki ostajana voi olla myös yksityishenkilö, jonka haaveena on tulla yrittäjäksi ja nyt se unelmien kohde tuntuisi olevan myytävänä. Siispä ostajien intressit voivat olla hyvin erilaisia.
Joka tapauksessa hyvin usein yrityksen ostaminen on uusi ja tuntematon asia, jossa tarvitaan ulkopuolista apua. Tämä ulkopuolinen, puolueeton, asiantuntija voi aivan hyvin olla vaikkapa yrityskummi, joka työelämässään on ollut tekemässä yrityskauppoja.
Yksi vinkki yrityksen ostamiseen on: Tee salapoliisityötä.
Ostettavasta yrityksestä pitäisi saada kaikki mahdollinen tieto päätöksen teon tueksi ja tämä tiedon keruu on syytä aloittaa jo ennen kuin ottaa yhteyttä myyjään. YTJ.fi -tietokanta antaa hyvät perustiedot, samoin Finderin avulla pääsee hyvinkin syvälle, etenkin ostamalla lisätietoja. Suomen Asiakastieto Oy antaa tietysti parhaat tiedot, mutta sinne päästäkseen pitää olla käyttäjäsopimus. Perustiedot saa siis kaikista yritysmuodoista mutta taloustiedot on mahdollista saada vain osakeyhtiö muotoisista yrityksistä.
Vieraile asiakkaana yrityksessä haistelemassa sen ilmapiiriä, tarkkaile henkilökunnan fiiliksiä ja jos mahdollista juttele toisten asiakkaiden kanssa ja kysele heidän kokemuksiaan. Ja jos yritys toimii omassa kiinteistössä, niin kierrä talo ympäri, takapihan sotkuisuus on usein merkki toiminnan ongelmista.
Seuraa yrityksen mainontaa, some-alustoja ja kaikkea julkisuutta. Onko mm. Facebook -sivujen aineisto ajan tasalla vai onko tieto vanhentunutta, onko yritys siis ajan tasalla vai onko toiminnassa hiipumisen merkkejä.
Mieti myös syitä, miksi yritys on myytävänä. Onko koko toimiala jo hiipumassa, onko syynä yrittäjän ikääntyminen tai toimialan kilpailun kiristyminen? Jos myynnissä olevan yrityksen toimiala on sinulle tuntematon, saat ajantasaista tietoa julkisesta toimiala.fi – tietokannasta, sitä ylläpitää ja päivittää Työ- ja elinkeinoministeriö.
Tämän salapoliisityön jälkeen on edessä kauppaneuvottelut ja niihin pätee yksi varma vinkki: jos myyjä haluaa mahdollisimman nopeasti toteuttaa kaupan niin silloin pitäisi hälytyskellojen soida.
Korostan tätä taustatietojen tärkeyttä sillä olen monesti tavannut yrityksen ostajan, joka jonkin ajan kuluttua kaupasta toteaa, ettei tämä ollutkaan ihan soiva peli eli yllätyksiä tuli vastaan.
Joka tapauksessa toimivan yrityksen ostaminen on monin kerroin turvallisempaa kuin kokonaan uuden perustaminen. Ostaessasi yrityksen hyppäät ikään kuin liikkuvaan junaan ja esimerkiksi kassavirta alkaa heti, koska asiakaskanta on valmiina. Myöskään alan kilpailutilanne ei muutu koska uutta toimijaa ei tule vaan entinen jatkaa toimintaansa.
Mutta vielä muistutus jatkajalle, tee edes jotain muutoksia ja uudistuksia toimintaan, kyllä asiakkaasi sitä odottavat. Eikä ne muutokset tarvitse välttämättä olla suuria. Esim. yhdelle hoivakodin ostajalle ehdotin, että vaihtaa ruokailutilan verhot ja maalaa seinät, se riitti.
Loppujen lopuksi, lopputuloksen osalta yrityskaupassa pätee ihan sama sääntö kuin asuntokaupoissakin: ostaja miettii, maksoikohan hän liikaa ja myyjä miettii, pyysiköhän hän liian vähän.
Tapani Hirvonen, yrityskummi, Suomen Yrityskummit ry:n hallituksen jäsen
tapani.hirvonen(at)yrityskummit.fi
